Dans un pays où le design est roi, I 4 Mariani a choisi une stratégie commerciale audacieuse. Là où la concurrence investit volontiers dans la distribution auprès des particuliers en multipliant vitrines et points de vente, l’entreprise italienne fait précisément le contraire. Bien qu’ayant considérablement élargi son catalogue et ses moyens de production au fil de son histoire, la société d’ameublement a choisi de se concentrer sur l’activité contractuelle. Aéroports, bureaux, sièges d’entreprise ou hôtels, les projets sont le pain quotidien de cette société fondée en 1957 et située dans la province de la Brianza, au nord de Milan.
Hormis l’achat par catalogue, le grand public aura donc bien du mal à accéder au mobilier signé I 4 Mariani. Il devra plutôt se tourner vers un architecte pour organiser une commande. Car c’est d’abord avec cette profession que l’entreprise a pris l’habitude de traiter. Une stratégie pleinement assumée par le directeur des ventes, Valerio Mariani : « Nous avons distribué nos meubles dans un réseau de points de vente pendant une vingtaine d’années avant de concentrer notre activité sur les projets. C’est un choix qui a bouleversé nos priorités. Car la visibilité de nos canapés dans les magasins comptait moins que notre capacité à nous adapter aux demandes des architectes. » Pourtant, le catalogue I 4 Mariani est particulièrement riche et balaye aussi bien le mobilier résidentiel (living, tables, literie ou rangements) que professionnel (bureaux, tables de réunion ou accessoires de travail). « Il est vrai que notre collection compte beaucoup de modèles, mais travailler main dans la main avec des architectes nous a conduits à proposer des dimensions à la carte », explique Valerio Mariani.
Du cuir et des bureaux
Ce que l’enseigne est devenue aujourd’hui n’a plus grand-chose à voir avec la petite entreprise, fondée par le père de Valerio Mariani et ses trois oncles, qui vendait ses canapés aux particuliers. Au fil des années, I 4 Mariani a largement étoffé son offre. Diversifiant produits, matériaux et techniques, elle s’est fait un nom notamment par une utilisation récurrente du cuir. C’est avec le fauteuil de bureau Tucroma (lancé en 1969 et toujours édité) qu’elle commence à employer ce matériau. Et ce succès va baliser le parcours de l’entreprise. Car, dès lors, I 4 Mariani multiplie l’usage du cuir et développe massivement sa ligne de bureau. Deux spécialités qui font aujourd’hui toute sa réputation. « La plus grande partie du cuir épais que nous utilisons est produite pour nous par des tanneurs de la région de Venetto. Nous avons des gammes en verre laqué ou en bois, mais nous sommes réputés parmi les meilleurs fabricants de meubles en cuir du pays », se félicite le directeur des ventes avant d’enchaîner : « Notre vrai secteur de prédilection, ce sont les bureaux. Nous avons développé notre catalogue parallèlement aux nombreux projets auxquels nous participions. »
Et le moins qu’on puisse dire c’est que la liste est longue. Le nombre de PME dont l’entreprise a équipé les locaux est impressionnant. I 4 Mariani aménage aussi bien des start-up que des sociétés industrielles, des bâtiments publics, des casinos, des banques ou des aéroports. « 80% de notre activité se déroule à l’export, précise Valerio Mariani. Nous travaillons aux États-Unis, en Asie, en Afrique et en Europe, où la France reste un marché privilégié. Nous venons par exemple de meubler une fabrique de cigarettes électroniques à Strasbourg pour un budget de 1 million d’euros. »
Un sens aigu de l’adaptation
Il arrive à l’entreprise de se substituer à l’architecte car elle dispose d’un bureau technique conséquent. Une configuration où elle traite directement avec le client final, conçoit et met en œuvre l’intégralité du chantier, fournissant aussi bien les meubles que les portes et les boiseries. « Pour autant, rectifie le directeur des ventes, il est devenu rare que nos clients ne fassent pas directement appel au professionnel de leur choix, qui devient alors notre interlocuteur. » Cette activité exclusivement contractuelle n’empêche pas I 4 Mariani d’étoffer chaque année son catalogue. Si quelques produits sont développés en interne, la marque fait régulièrement appel à des designers externes, principalement italiens, pour concevoir ses nouveaux modèles. Au dernier Salon du meuble de Milan, elle a ainsi dévoilé la salle à manger Moore, le fauteuil Barley, la chaise Babette ou encore le séjour Niky. Des produits résolument destinés au résidentiel, même si Valerio Mariani tempère : « Nous sommes surtout connus dans le secteur des bureaux mais nous avons toujours fait du résidentiel, et depuis quelque temps les deux univers se confondent volontiers. Les start-up ont besoin de canapés confortables et les particuliers qui travaillent à domicile sont de plus en plus nombreux. » L’entreprise, qui vient de livrer des villas à Trinidad, un yacht-club en Sardaigne et une start-up londonienne, a compris depuis longtemps que chaque contrat avait ses particularités, et qu’il fallait être tout-terrain pour les honorer.
